【行業穿透】隨園十年,一部里程碑式養老項目的變遷史




2009年,萬科首個養老社區——隨園嘉樹項目立項,萬科養老業務由此拉開序幕。從最初的養老社區模式開始探索,到后來的護理院、養老機構……萬科在養老領域擭取了大量經驗。同時也在試錯,尋找可以將“養老”大規模商業化的方式。十余年間,15座城市里布局的170余個項目見證著萬科養老的發展規模和趨勢,但當中的很多項目都汲取了隨園的能量——人才、經驗、品牌……隨園好像始終是萬科養老抹不開的“注腳”。


本文作為GLAB研究隨園嘉樹項目的系列文章之一,既是對項目本身的思考復盤,也是對未來養老方向的探索,希望能對養老從業者有所啟迪和幫助。



項目簡介

隨園嘉樹是萬科首家養老社區,位于杭州市余杭區良渚文化村內,緊鄰文化村核心配套區。距市中心共20公里,半小時車程。項目總占地面積100畝,建筑面積63853㎡。土地范圍屬于4A級景區,土地屬性為商業旅游用地,共40年產權,業態包括長者公寓、“金十字”休閑區以及公共配套區。項目采用“大社區+養老組團”的開發模式,依托文化村并借力其城鎮級配套服務,成為國內經營地最健康的高端養老社區。


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隨園嘉樹護理院 ? 棲城設計




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隨園十年
大事記




2010年

良渚配套成熟,為隨園奠定基礎

2011年

萬科組建養老團隊,對標日本高端養老

2012年

定位方向重大調整,第一代養老樣板房亮相

2013年

隨園首次開盤銷售,鄰里式養老價值觀確立

2014年

隨園“金十字”配套面世

2015年

隨園開園,銷售聚焦長期租賃模式

2016年

隨園護理院接通醫保

2017年

隨園護理院滿住并實現盈利

2018年

護理院業務跨地域多元探索開始

2019年

萬科養老業務收斂聚焦


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2010


良渚配套成熟,為隨園嘉樹奠定基礎




2010年是隨園嘉樹所在的小鎮——良渚文化村綻放光彩的一年。浙江大學醫學院附屬第一醫院良渚門診部、食街、學校先后開業,整個小鎮的生活基礎基本奠定,住宅入住率、來訪人氣也從2010年開始急劇提升。也正是這一年,杭州萬科時任總經理周俊庭開始明確養老業務,同管理層共赴日本考察。

毫無疑問,良渚文化村大配套為隨園嘉樹的啟動打下了良好基礎。以浙一良渚門診為例,醫院所在地臨近隨園地塊一期,這讓銷售初期的客戶對醫療保障有了很大信心。

盡管因那個時期的特殊原因,萬科對浙一的管理并沒有太大影響力。但客戶對浙一品牌很是信任,所以直到護理院開放,這個機構一直在為隨園的醫療服務保障護航。歷時4年,浙一門診升級為體檢中心,于2015年正式啟用。

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隨園嘉樹入市時良渚文化村配套情況 ? 杭州萬科





2011

萬科組建養老團隊,對標日本高端養老




2011年3月,萬科組建養老團隊,同管理層赴日考察并確定隨園首家設計單位——設計過日本 Suncity 老年公寓的“淺井謙團隊”。


2011年10月,萬科與在居家醫養結合服務、長期照護等領域有著豐厚經驗的臺灣耕梓醫院簽約合作。


也是在這一年,萬科獨立養老公司開始組建。原研究小組成員并入養老管理部(后升級為養老事業部),這些成員基本來源于萬科地產開發和酒店管理團隊,雖然缺乏養老項目的實踐經驗,但通過對市場、客戶及合作資源的深入接觸和思考,開始了“摸著石頭過河”的探索。


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日本淺井謙團隊的隨園設計 ? 淺井謙團隊

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實際落成的隨園設計(圖源網絡)




2012

定位方向重大調整,第一代養老樣板房亮相


2012年,基于市場調研和再次日本考察后,萬科第一次否定了自己的養老業務方向。并憑借在住宅產品性能上的積累,研發了隨園第一代養老樣板房。


2012年11月,多次調整后的樣板房首次在第九屆世界華人地區長期照護大會開放。萬科內部研發的40余項適老性能設計、與合作方共同研發的養老智能化報警系統和健康量測系統提供現場實地體驗,吸引了眾多業界大佬及萬科集團高管到場參觀。他們在對這套樣板房表示高度認可的同時,提出了一些思考:


代表性發言由當時耕莘醫院鄧院長和匯晨養老馬總提出。他們對健管中心的呈現方式
很認同,覺得樣板房經過二次調整后無論從色調上還是功能上都有了很大提升。同時,在專業性上面提出一些完善性意見,比如血壓測量需要最先做以保證靜態的指標準確性。在此基礎上,萬科高管也提出兩點認知:一方面,隨園需要通過引進人才和實戰培訓來強化團隊能力、縮小服務差距;另一方面,可以借鑒集團內部“智慧之愛”和“日間照護中心”的研發。


會上展示的萬科自身研發的智能化系統精進了幾十版,除了適應集團管理外,最突出的是其落地的低成本與穩定性。



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適老化細節-暖足器



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適老化細節-智能感應燈、卡式數碼門鎖、一鍵緊急呼叫


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適老化細節-轉角儲物空間、浴室安全扶手、多功能廁紙架



2013
隨園首次開盤銷售,鄰里式養老價值觀確立

2013年5月,隨園首次開盤銷售。這次開盤是使用權銷售在國內首次落地,杭州萬科時任總經理劉肖明確了“關于入住門檻和服務承諾”要求,給后面的銷售帶來深遠影響:


1. 入住權銷售要設立明確的門檻,如必須注冊居住人、年齡達到55歲;

2. 簽購買合同時,子女的探視頻率要有規定;

3. 明確入住標準,登記居住人應當進行身體檢查;

4. 把服務承諾壓縮,最終合同上只體現四個模塊服務內容。


同年,萬科再次召開養老務虛會,很多內部同事和專家參會為隨園的發展出謀劃策,對銷售結果抱有極高期待的同時也存在疑問——為什么多為年輕客戶購買,是不是變成假養老了?后來,時任萬科集團總裁郁亮也在某次媒體報道中表示——房子是賣出去了,但購買客戶基本是40歲左右的少壯派,養老試點工作沒有像預期一樣展開。事實上,我們現在可以發現這樣的規律:在項目未實際呈現之前,基于對品牌的信任,第一批來買的人往往是內部客戶和子女型客戶。


2013年11月,萬科鄰里式養老價值觀確立。在社區內,一方面,強調“遠親不如近鄰”;另一方面,強調延續長者的社會關系,盡可能保留他們原來的生活方式,尤其是親情和鄰里關系。




2014

隨園“金十字”配套面世


2014年,離隨園正式交付還有一年時間,項目超級示范體驗區——金十字配套對外開放,借此萬科又做了一次盛大的品牌發布。配套展示作為是項目營銷最重要的支持,其涵蓋的豐富活動、服務體驗帶來了銷售上漲。


同時,護理院作為養老支撐業務啟動。護理院是萬科首個持有養老、醫療雙牌照的醫養項目,是對隨園社區在地老化習題的補充,也是未來為失能和康復需求長者提供服務的場所。由于護理院是萬科從未涉及的醫療業務,一線公司對這類新業務并沒有管控流程,誰也不知道應該如何推進。


幸運的是,當時萬科集團的大環境鼓勵新業務探索和一線試錯。隨園團隊利用試錯機制,申請注冊了護理院公司并組建團隊,年底通過了審核。誰也沒想到,5000㎡的護理院在之后的服務營收上堪比隨園社區,迅速成為隨園養老版圖的另一支柱業務。

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“金十字”配套空間(圖源網絡)




2015
隨園開園,銷售聚焦長期租賃模式


2015年,隨園開園。開園前,萬科非常重視服務演練。健康管理團隊在隨園配套里接待客戶,展示未來健康內容;與此同時,管家團隊在當時的嘉木公寓開始樓棟內服務演練。開園后,隨著園區服務的進一步展示,越來越多關注服務的長者前來體驗和試住。


此時,萬科團隊也意識到隨園模式成立的最終考驗是實現資產退出。他們在和多家險資企業、金融機構交流后,決定暫停使用權模式,全力聚焦租賃模式——利于未來資產退出設計。隨園租賃模式是一次性繳納15年租金,期內退房可按時間折舊退款,15年之后繼續居住不再收取租金。這標志著萬科不再計較短期現金流,而是計劃成為養老社區的長期經營者。租賃模式銷售在開園后的業績突飛猛進,一年內去化了95套,是開園前的近3倍。


開園后,萬科集團內部人員、合作方、投資者和預購客戶接連來訪,他們對隨園有著異常的興趣。長者入住前,大多數對隨園的評價也是“養老硬件已經世界一流”等溢美之詞。也許只有到訪看到滿頭銀發、舉止得體的老人在園區里愜意生活,才能體會到隨園確實是最理想的退休之所。


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隨園嘉樹護理院 ? 棲城設計

2015年8月,護理院開業,彌補了養老社區社區持續照料體系的最后一環。開業后,護理院的24小時醫護值班體系為住戶的夜間安全保駕護航,這是良渚門診部做不到的。所以,萬科及隨園嘉樹客戶對護理院的評價很高,有近30%的護理院床位去化來自于內部客戶推薦。


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隨園嘉樹護理院室內 ? 棲城設計




2016
隨園護理院接通醫保


2016年9月,護理院開通余杭區醫保;11月,開通杭州市一卡通。醫保的開通讓護理院實現收支平衡,并帶來單床收入的提高:開通醫保前,平均5000元/月/床;開通醫保后,2016年年底平均7000元/月/床。

但服務團隊發現,社區內有一類高齡長者客戶的需求始終沒有被滿足。他們大多即將進入護理階段,但又希望能和健康老人生活在同一園區,不想住在醫院。因此,萬科將護理院對面樓棟改成床位租賃模式,并在次年迅速實現滿住,后期這棟樓的運營定位又因其他因素做了調整。



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隨園嘉樹護理院室內 ? 棲城設計




2017
隨園護理院滿住并實現盈利


2017年是隨園收獲的一年。3月,護理院住滿。并在當年實現盈利,這對于一個規模不到100床的精品護理機構而言難能可貴。而且從這一年開始,隨著業務挖掘和管理成本攤薄,護理院的盈利越來越高。

2017年7月28日,護理院浙江省醫療保險就醫上線,更加方便長者公寓內的老人使用。

2017年10月份左右,長者公寓幾乎售罄,總入住客戶上漲至千余人。社區活動組織得也越來越好,如老年大學課程、校友會、生日會、茶話會和隨園大講堂。但同時,團隊也發現一些配套的“遺憾”,如餐廳高峰期排隊、健身房缺乏專業指導和保護、影音廳利用效率不高。不過他們逐漸克服這些困難,使年度服務費收繳率始終保持在95%以上。

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隨園老年大學課程活動(圖源網絡)



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隨園大講堂現場 ? 隨園養老官微

2017年年底,隨園595套長者公寓連同與之配套的100張護理院床位全部達到滿租候租的狀態。長者公寓和護理院都在同一片小區內,真正實現了“醫療+養老”的完美結合,隨園嘉樹由此正式成為中國養老社區里程碑式作品。




2018
護理院業務跨地域多元探索開始


2018年,在盈利的激勵下,萬科開始拓展護理院業務,鄰嘉康復護理院就是隨園團隊開設的第二個具有醫療牌照的項目。


同年,隨園團隊開始區分平臺管理和項目管理。園原有的核心業務負責人,抽離到平臺進行項目拓展、能力孵化等,而新補充的團隊人員則作為服務執行者放在項目一線。


隨園·海上明月項目也是在這一年開始啟動的。它是由萬科住宅用地獲取時配建的自持商業地塊打造而成,是萬科體系內首個復合地產項目,被隨園團隊定義為城市版隨園嘉樹。為了證明隨園能復制,萬科毅然在一個不到30000㎡的空間規模上實踐了隨園模式。雖然利用這樣的規??臻g打造社區有著諸多挑戰,但憑借經驗積累、專業能力和品牌影響,這個項目被推動得相當堅定:萬科獲取到三個股東的支持并實現獨立操盤,項目的銷售市場也逐步被打開。


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海上明月隨園嘉樹護理院(圖源網絡)


2019
萬科養老業務收斂聚焦


2019年,萬科正處于對未來地產業務的悲觀預期,集團董事會主席郁亮提出“收斂聚焦、鞏固提升基本盤”的發展戰略。因此,萬科的養老業務逐步聚焦于兩大產品線——突出專業護理能力的護理院和營造鄰里關系、社區感的隨園,團隊一方面開始挖掘產品潛力,一方面開始迭代新模式。


值得注意的是這一年的隨園,不管是資產租賃收入還是服務營業收入都達到峰值。比收入更有意義的是可盈利性,盈利代表更高的資產價值,曾經就有險企愿意以近10億的價格全盤收購隨園。

從有著小鎮基底的隨園嘉樹到融合住宅社區的蕭山隨園,再到以公建民營為切入點的房山隨園,隨園逐步進化以適應市場運營。2019年8月20日,北京隨園養老中心發布活動在房山長陽舉行,萬科北方區域最大的養老社區正式亮相。房山隨園不再是傳統的拿地開發,而是以租賃方式獲得的公建民營項目。社區整體規劃7棟樓,共700余張床位,以10年、5年租賃方式對外銷售,加建的4000㎡公共配套功能更加集約復合。


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北京隨園養老中心(圖源網絡)


總結

縱觀隨園十年的發展變化,才能全面觀察到一個養老項目從0到1、從胚芽到體系的發展脈絡。萬科團隊此間走過彎路、交過學費,但這些積淀的經驗卻與集團品牌、服務團隊共同構成了萬科養老的“護城河”。借用萬科劉肖總的話就是,“進窄門,走遠路。萬科在養老道路上雖然走得慢,但會走得很遠”。

或許養老從業者對隨園模式是否成功還存在爭議,但面對地產“窄門”——養老行業,不可否認的是隨園提供了一種地產企業轉型發展“養老”的創新模式,也在中國養老歷史中增添了濃墨重彩的一筆。



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